電梯里偶遇公司大領導，你這樣這樣…就不怕領導突然問刁鉆的問題了

小艾老師的專欄

原創(chuàng)2025-01-07小艾老師

PMP項目管理認證知識體系考證須知證書含金量培訓大綱 3分鐘小視頻我要提問

PMP 認證是由美國項目管理協(xié)會（PMI）發(fā)起的，嚴格評估項目管理人員知識技能是否具有高品質的資格認證考試。PMP 認證在全球206個國家和地區(qū)得到了廣泛的認可，是項目管理領域含金量最高的認證。

中文名PMP項目管理認證
英文名Project Management Professional
英文簡稱PMP
頒證機構PMI（美國項目管理協(xié)會）
證書類別項目管理，PM
同類認證PRINCE2、國家軟考（中項/高項）

分析：

其實，領導未必真的要一個“正確的答案”，他更多是想考察你的思考能力、邏輯能力和專業(yè)性。此時，如果你能有條理地回答，展示出冷靜的邏輯思考能力，就能讓領導對你另眼相看。

今天小艾老師就跟大家聊聊如何應對領導的“突然提問”。

這里我給大家推薦兩種方法：聚焦法和關系法。這兩種方法可以幫你理清思路，讓你的回答更有條理，幫助你更有條理地組織思路。然后你可以再結合項目管理（PMBOK）和業(yè)務分析（BABOK）中的方法和工具，比如：范圍管理、進度管理、成本管理、里程碑、SWOT、標桿、流程、數(shù)據(jù)分析等等，這些都是非常好用的工具，可以幫你增加你回答的深度。

01?聚焦法：從大到小逐步鎖定關鍵點

聚焦法就像拍照片調焦鏡頭，從廣角逐步聚焦到特寫。思路從遠到近，或從近到遠，給人一種逐步展開，或者是逐步關注問題的邏輯思路。讓聽者感覺你的思維邏輯很順暢。

舉個例子：
如果領導問你對明年銷售的看法，你可以這樣回答：

從大范圍（行業(yè)/全國市場）看

“從全國市場來看，明年整個行業(yè)的增速可能會有所放緩，但AI和數(shù)字化轉型的需求在持續(xù)增長。我們的主要競爭對手已經(jīng)在布局新市場，比如XX公司和XX公司的新產(chǎn)品策略?！?/p>

從中范圍（省內市場）看

“在省內市場，我們的市場份額在今年增長了X%。但也要注意，XX競爭對手在省內的地推力度有所增加，尤其在XX城市的推廣投入較大。這是我們明年需要重點關注的風險點?！?/p>

從小范圍（本地市場）看

“從市內來看，我們的客戶對產(chǎn)品的評價較高，尤其在……產(chǎn)品上有較大的市場競爭力。但也發(fā)現(xiàn)一些客戶的痛點，比如售后響應時間長、產(chǎn)品定制化不足。我們可以通過這些反饋來優(yōu)化銷售策略?！?/p>

關鍵提示：

使用大→中→小的聚焦法，領導一聽就會覺得你思路清晰、條理分明。再結合一些項目管理或者BA的工具，比如：進度管理、成本管理、里程碑、SWOT、標桿、流程、數(shù)據(jù)分析等，就會顯得你的回答很有深度！
同樣，我們也可以小→中→大的順序，逐步展開來說，比如從自己產(chǎn)品特色開始，到競爭對手的情況，然后到行業(yè)情況，_后再預測明年銷售情況。
有人問：這樣說，大領導會相信嗎？記住，這只是大領導的“突然一問”，他不是在考你“預測準不準”，而是看你“想得全不全面，邏輯清不清晰”，至于結論只要不是太離譜，都是可以接受的。

02?關系法：圍繞核心主題逐一拆解

關系法則是圍繞一個核心主題，逐步展開關系網(wǎng)，一般2-3個節(jié)點，從這些節(jié)點開始，慢慢聚焦到核心論點上。這樣顯得說話的思考維度多，有邏輯鏈接。常見的關系有：

時間：過去、現(xiàn)在、未來
關聯(lián)：客戶、公司、員工等
角度：一方面、反過來看、平心而論等

舉個例子：
還是以領導問你對明年銷售的看法為例，你可以這樣回答：

使用“時間關系”來回答

回答思路：過去 → 現(xiàn)在 → 未來

時間關系法幫助我們通過歷史數(shù)據(jù)和未來趨勢的分析，為領導提供有據(jù)可依的預測。

回答示例：

“去年，我們公司在XX市場采取了多項銷售舉措，例如優(yōu)化了銷售團隊結構，增加了產(chǎn)品的市場滲透率，這也幫助我們在全國市場上增長了X%。但也暴露出了一些問題，特別是在XX地區(qū)的客戶維護上，我們還存在售后服務不及時的問題。今年，我們已針對這一問題優(yōu)化了銷售策略，增加了客服支持，預計可以提高客戶滿意度。今年在XX市場的銷售增長率已經(jīng)達到了Y%。展望明年，如果我們持續(xù)優(yōu)化售后服務流程，并且加強在產(chǎn)品的定制化方面的投入，預計明年在XX市場的銷量將會增長Z%?！?/p>

為什么這么回答？

“過去-現(xiàn)在-未來”的路徑非常符合大腦的邏輯，聽的人容易理解，也不會覺得你在“瞎扯”。

回答時你再結合歷史數(shù)據(jù)分析、進度管理、需求變更管理等項目管理和BA業(yè)務分析的工具，可以讓你的回答顯得更加客觀和有據(jù)可依。

使用“關聯(lián)關系”來回答

回答思路：客戶 → 公司 → 競爭對手

關聯(lián)關系法通過從多個角度（客戶、公司、競爭對手）分析問題，展示我們對問題的全局視角。

回答示例：

“從客戶的角度來看，過去一段時間內，客戶普遍反饋我們的XX功能非常受歡迎，但也提到了一些痛點，特別是在產(chǎn)品的定制化服務上，這限制了我們在一些細分市場的擴展；從公司層面來看，今年我們加強了市場推廣，優(yōu)化了產(chǎn)品定制的能力，取得了一定成效。但從競爭對手來看，XX公司已經(jīng)推出了更加靈活的定制化選項，并且在市場推廣上做了更大的投入，這對我們產(chǎn)生了一定的威脅。因此，明年我們可以考慮加大對XX功能的研發(fā)投入，并且推出更有競爭力的定制化服務來應對市場變化。”

為什么這么回答？

這種“客戶→公司→競爭對手”的關聯(lián)分析方式，可以從不同的視角解讀同一個問題，顯得你站位高、視野廣。
回答時再通過使用SWOT分析、風險管理、需求分析等工具，可以從不同角度進行深入分析，并展現(xiàn)全局思維。

使用“不同角度的關系”來回答

回答思路：一方面 → 另一方面 → 反過來看

角度關系法通過分析公司的優(yōu)勢和劣勢，并反向思考解決方案，展現(xiàn)我們客觀公正的思維方式。

回答示例：

“一方面，公司的優(yōu)勢在于我們已經(jīng)在市場中樹立了較強的品牌認知度，尤其在XX產(chǎn)品類別中，占據(jù)了市場的主導地位；另一方面，XX品類的市場占有率仍然較低，特別是在高端市場上，我們的競爭力尚顯不足；反過來看，如果我們能加強XX產(chǎn)品的研發(fā)投入，改善產(chǎn)品的定制化功能，配合更精準的市場推廣策略，我們有可能在未來的高端市場中占據(jù)更有利的競爭位置，提升市場份額?！?/p>

為什么這么回答？

使用“一方面…另一方面…反過來看”的邏輯，能讓你的觀點聽起來非常客觀公正，不會顯得你一味“捧公司或批公司”，同時展現(xiàn)你的全局觀和中立性。
我們回答時，還可以再借助成本管理、質量管理、流程改進等工具，全面考量公司在某一決策或戰(zhàn)略中的優(yōu)勢與不足。

03?結合項目管理和BA業(yè)務分析的知識方法和工具

下面是小艾老師整理的一些實用方法/工具，供大家參考：

方法/工具	所屬框架	描述
歷史數(shù)據(jù)分析	PMBOK - 進度管理、績效測量基線	通過對過去的銷售數(shù)據(jù)和績效的回顧，評估趨勢、識別風險和優(yōu)化未來的銷售策略。
變更管理	PMBOK - 變更控制流程	通過變更控制委員會（CCB）管理公司銷售策略的調整，如客服支持的優(yōu)化和定制化產(chǎn)品的推出。
進度管理	PMBOK - 進度管理	監(jiān)控銷售進度，確保當前的銷售增長（如Y%增長）在與銷售目標（Z%增長）一致的路徑上，并通過里程碑控制關鍵節(jié)點。
績效測量基線	PMBOK - 績效管理	設定銷售增長率的基準（如X%、Y%、Z%），并根據(jù)基準衡量當前的銷售表現(xiàn)，以判斷調整是否有效。
質量管理	PMBOK - 質量控制和質量_	通過對售后服務流程的優(yōu)化，改進客戶體驗，確?？蛻舴答亞栴}的閉環(huán)解決，提升客戶滿意度。
風險管理	PMBOK - 風險識別與應對	識別和應對潛在的銷售風險（如客戶流失、市場需求波動），確保公司能有效應對不確定性和市場變化。
資源管理	PMBOK - 資源管理	通過優(yōu)化銷售團隊的配置、調整客服支持資源等，確保人力資源和其他資源的高效配置以支持銷售增長。
需求收集	BABOK - 需求引導與需求收集	收集客戶對售后服務和定制化產(chǎn)品的反饋，確保市場需求與公司銷售策略的匹配。
業(yè)務需求分析	BABOK - 業(yè)務需求分析	分析客戶的需求變動（如對定制化產(chǎn)品的需求）以調整業(yè)務戰(zhàn)略，確保公司提供的服務與客戶的期望一致。
流程建模與分析	BABOK - 業(yè)務流程建模（BPM）	通過可視化和優(yōu)化售后服務流程，識別瓶頸、減少等待時間，從而提升客戶滿意度和銷售增長率。
KPI與績效管理	BABOK - 績效衡量與分析	設定銷售增長率（如X%、Y%、Z%）作為KPI，監(jiān)控和報告銷售績效，確保團隊績效與公司戰(zhàn)略一致。
市場基準分析（Benchmarking）	BABOK - 競爭分析與標桿管理	通過與行業(yè)中_的競爭對手比較（如行業(yè)增長率、服務響應時間），調整公司銷售和客戶支持策略。
客戶反饋分析	BABOK - 需求確認和反饋	通過客戶反饋（如不滿意的售后服務）收集改進建議，明確客戶需求的變化，并改進銷售支持策略。
需求變更管理	BABOK - 變更管理	通過客戶反饋提出的變更需求，管理和控制銷售策略的改進（如優(yōu)化客服支持和定制化服務）。
利益相關者分析	BABOK - 利益相關者協(xié)作	確保與關鍵利益相關者（如銷售團隊、客戶支持團隊）協(xié)作，確保銷售增長目標一致，利益對齊。
敏捷項目管理	PMBOK - 敏捷實踐指南	使用敏捷方法不斷調整銷售策略和客戶支持流程，快速響應市場變化和客戶反饋。
根本原因分析（RCA）	BABOK - 問題分析與解決	識別售后服務不及時的根本原因（如響應慢、資源不足），并采取措施改進以提升客戶滿意度。
需求優(yōu)先級排序	BABOK - 需求優(yōu)先級定義	確定產(chǎn)品定制化功能的優(yōu)先級，以_大化客戶價值，確保關鍵需求優(yōu)先得到響應。
商業(yè)案例分析	BABOK - 商業(yè)需求和商業(yè)案例	構建商業(yè)案例來評估銷售策略的調整成本與收益，幫助公司決策是否優(yōu)化客服流程和推出定制化產(chǎn)品。
業(yè)務能力分析	BABOK - 業(yè)務能力映射	通過分析公司在市場銷售中的業(yè)務能力（如定制化服務能力），明確哪些業(yè)務能力需要提升。

如何將這些工具結合到你的回答之中？

開場數(shù)據(jù)支撐：
- 通過歷史數(shù)據(jù)分析和績效測量基線提供X%、Y%、Z%的銷售數(shù)據(jù)，確?；卮鹩袚?jù)可依。
- 結合市場基準分析，對比競爭對手的市場表現(xiàn)，幫助分析和預測未來的銷售增長趨勢。
分析銷售挑戰(zhàn)：
- 識別售后服務不及時的問題，利用根本原因分析（RCA）分析背后的深層原因（如客戶響應慢、資源不足）。
- 結合客戶反饋分析和業(yè)務流程建模，重新梳理售后服務流程，減少響應時間，提升客戶滿意度。
制定改進策略：
- 使用風險管理，考慮市場波動的潛在風險，確保公司可以在客戶需求變化時及時調整。
- 結合KPI與績效管理，為客服支持和銷售團隊制定明確的績效目標（如改進客服響應時間、提升定制化產(chǎn)品的銷售比重）。
- 運用敏捷項目管理的思想，快速響應市場變化，及時調整客服和銷售流程，確保持續(xù)優(yōu)化。
確定未來增長目標：
- 結合需求變更管理，明確需要做出的改進和策略調整（如定制化產(chǎn)品投入、客服支持優(yōu)化）。
- 使用商業(yè)案例分析，評估客戶服務的調整和新產(chǎn)品推出的成本和收益，確保未來銷售目標的合理性。

大家還有其他想法嗎？

歡迎在評論區(qū)給小艾老師留言

好了，今天的分享就到這里。以上內容只是一個整體的框架和思路，具體還得根據(jù)你的實際情況來，如果你希望了解并學習更多PM項目管理及BA業(yè)務分析方面的知識、方法與技能，建議參加PMP項目管理認證 或者 CSPM-3國家項目管理標準中級認證以及CBAP業(yè)務分析師認證（專家級）。

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