【項目經(jīng)理必備】項目管理工具—談判技能

以利益為中心的基本原則

在談判中，要堅持根本利益。在關(guān)系與利益之間，利益是根本，是談判者應追求的_終目標。在談判時，對自己的利益應當發(fā)揮攻擊性，這樣能增強有效解決問題的壓力。

但在自己利益上采取強硬態(tài)度的同時不能忽視對方的利益。要使談判成功，必須充分重視雙方利益，加強雙方利益溝通。

堅持客觀標準的基本原則

援引先例或慣例。談判當事人愈注重先例或慣例的作用，就愈能從過去的經(jīng)驗中獲得更多的方便和利益。而且，符合先例或慣例的協(xié)議，比較不易受到攻擊和批評，因為一般說來，長期形成的管理有雙方都認可的合理性。

利用客觀模式。在談判中，又是我們可以借雙方都認可的客觀模式去預測結(jié)果，這樣能順利調(diào)和雙方分歧。

開發(fā)客觀標準來解決分歧。在談判中努力開發(fā)滿足雙方基本利益的客觀標準，這樣談判就能導向成功解決分歧的道路。

對事和對人分開。區(qū)分人與事是指在談判中把對人，即對談判對手的態(tài)度和所談判問題的態(tài)度區(qū)別對待。

談判技巧：組織技巧

組織技巧是管理者應了解和掌握的技巧。一次商務談判能否成功，很大程度上取決于管理者的組織能力。具體包括以下幾點：

• 初次會晤技巧
• 分歧處理技巧
• 休會復會技巧
• 歸納總結(jié)技巧
• 節(jié)奏掌握技巧
• 破裂處理技巧
• 簽約技巧

談判技巧：讓步技巧

在談判中，為了達成協(xié)議，讓步也是一種策略。讓步不是輕率的行動，必須慎重考慮再采取。讓步技巧主要體現(xiàn)在讓步時機的選定和讓步程度的控制兩個方面。

談判技巧：語言技巧

在談判進程中能用上的語言大致可分為：專業(yè)語言、法律語言、文學語言、外交語言、軍事語言等。談判中應該使用何種語言，要依據(jù)對手、時間、話題，一己雙方談判進展的實際情況來選擇，這種選擇具有很強的技巧性，很能體現(xiàn)一個人的整體語言水平。

談判技巧：說服技巧

談判的過程說白了就是彼此說服的過程，高水平的說服可以說是感情交流、理實兼有、以理動人、以理服人的征服過程。怎樣說服別人，可以說是有較強的技術(shù)性。

一般情況下，一個談判高手需要花費比他們在一次談判過程中所用的時間更多的時間來對談判進行周密而精心的準備。準備到何種程度的確切性可以根據(jù)談判的類型和談判對工作的重要性來決定。

所有的談判都需要收集資料、確定目標，分析對方的目標，分析自己的目標，明確將要做出的妥協(xié)的限度，還要確定金錢、時間、人員之類問題的變數(shù)和限度。并且要對談判的進程做出通盤考慮。

多準備一些，談判勝算的可能性才會增大。下面是一些具體的準備過程：

收集信息

對一個談判者來說，肯定是信息越多越有利。如果能收集到與某項談判有關(guān)的信息，這就等于在談判開始之前就比對手_了一步。要收集的信息主要是：

• 是什么導致了這次談判？
• 過去雙方達成過什么協(xié)議？
• 這種狀況的歷史是什么？
• 想冒什么樣的風險？
• 別的談判者在類似情況下采用過什么解決辦法？

你必須做好準備可能出現(xiàn)的障礙阻撓你實現(xiàn)目的，還要籌劃好處理這些意外事件的方案。

確定自己的目標

通過談判想要實現(xiàn)什么？這是一個談判者時刻冥想的問題。你可能有若干目的或目標，分別關(guān)系到短期或長期的需要。

_好的辦法是將你的一系列目標排列出某種次序：哪個目標是微不足道的，哪個是必不可少的。顯然有些問題是重要的，有些則是次要的，_好對他們加以區(qū)別。

分析對方的目標

收集信息并確定自己的目標之后還要想辦法分析談判對手的目標。將你的策略和對方的需要進行一下對比匹配，你就可以掌握更多的談判勝機。畢竟，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

思考談判過程

在談判開始之前應對談判過程進行周密的思考。_好能思考一下你將參與談判的所有場景。分析一下會有助于還是會阻礙談判目標的各種行為。

考慮你即將同對手談判的情況：

• 談判的時間應當怎樣設計？
• 在達成協(xié)議之前相互間是否應該有幾次接觸，或者僅僅只有簽署協(xié)議這一場景？
• 談判以后你還要不要與這個人打交道呢？
• 你們是作為個人談判抑或是分別代表著各自的客戶或公司？
• 在你和其他談判者間，權(quán)利是如何配置的？

談判的實施

開場破冰期

談判開始后雙方坐定，不必急著切入正題。談判開局初期常備成為“破冰”期。不太熟識的人走到一起談判，極易出現(xiàn)冷場和停頓，假如談判一開始就進入正題，恐怕更會增加“冰層”厚度。

因此，一般說來，談判在進入正題前，雙方可以留出一定時間談些輕松、非業(yè)務性的話題，如這段時間內(nèi)大家都關(guān)注的新聞、文藝演出、體育比賽等，這樣的交流，能夠緩和氣氛，縮短雙方在心理上的距離。

尋找共同話題

當然，這種切入正題的閑聊并不是漫無目的的瞎侃。所選擇的中性話題_好有一定的目的性，應能引起對方關(guān)注。對此，常用的做法是在談判前收集信息時，著重調(diào)查一下對手的業(yè)余愛好或社會兼職等。

談判時以此切入話題，可以調(diào)動對方談話的興奮點，使對方樂于和我方接觸，甚至能使對方感覺雙方志趣相投，擁有共同語言，這樣有利于創(chuàng)造出一種融洽的氣氛。

在談判的進行過程中，談判者只要認真做到以下幾點，談判就一定會進行的順利通暢：

闡明原則

直言不諱的闡明你的原則。談判進入正軌后的雙方應明確指出各自的需要、目標和原則。切記：這不是立場而是對問題進行變通的一種陳述。在闡述你的目標時不要遮掩隱瞞，對你的需要也不要東拉西扯、夸大其詞，要實事求是，恰如其分。

仔細傾聽

仔細傾聽對方說話，尤其是領(lǐng)會隱藏的含義，密切注視對方的手勢和姿態(tài)。簡單記下談話要點，以幫助日后回憶，或請秘書做記錄，把觀點寫在白紙上可能很有用。

尋找潛在的問題——不是明顯的問題，而是未說出口的問題。尋找到這些問題，才能找到談判的突破口。

注意提問

提問可以弄清楚你的合作者的觀點，直接明了的提問有助于談判者處理細節(jié)問題。如果每個人都能誠實地回答“你想從這次談判中達到什么目的”這樣的問題，不難想象談判的進展會是怎樣。

談判中，有益的提問是引發(fā)信息和促進理解的有效途徑。提問不應成為駕馭會談或誘導某種答案的手段，提問也不應帶有敵意。

掌握時間。要發(fā)現(xiàn)公平的解決問題的辦法需要的時間。同時還要遵守關(guān)于討論內(nèi)容保密的約定。談判期間不要向傳媒發(fā)表講話。

談判中的每一個環(huán)節(jié)和階段，都需要一定的技巧，這就要求談判者在掌握談判的流程之后，還需要不斷的掌握和熟悉各種談判技巧。同樣，談判的收場也是很重要的，千萬不能功虧一簣。

讓步型收場

這是談判中_常用的收場方式，就是由一些讓步來終止雙方關(guān)于實質(zhì)性問題的磋商，以求達成協(xié)議。

這時，如果采用的讓步是針對一些對自己來說無關(guān)緊要的項目，不失為一種好的收場方式。

總結(jié)型收場

這也是被廣泛采用的收場方式。在談判即將結(jié)束時，總結(jié)所有雙方已經(jīng)達成共識的條件和要求，強調(diào)一下自己的讓步，強調(diào)對方如果同意條件成交的話，將得到什么樣的利益。這也是一種不錯的收場方式。

其他收場方式

其他收場方式是在談判進行的不太順利或上述兩種收場方式無法奏效的時候使用的收場方式。

有“休會式收場”，當所有條件都闡明后，可以建議暫時休會，使雙方權(quán)衡一下利弊得失后再做出決定。還有“威脅式收場”，一般是被激怒的談判者在談判氣氛十分火爆時，才使用，使用時切記要“慎之又慎”。